1、微商卖货压价技巧图片大全，为什么一些汽车报价只有指导价？

车企只能指定「指导价」-实际成交价需要综合多个因素自行调整

分析基础：

政府指导价的概念市场定价的综合考量

【指导价·guidance price】是购买汽车时提及最多的词汇，然而这个名词实际并不适合汽车；因为讨论指导价的前提一般加加上“government·政府”，对于各类商品定价的依据是《价格法》，内容主要指向定价权限和范围规定基准价。

政府指导价的功能是知道经营者制定商品的价格，同时会听出最高限价和最低保护价；超过限价标准当然是违法行为，低于限价标准则会获得补贴。但一般只有刚需性的商品会按照该标准定价，比如生活必不可少的食品与油耗等，大宗消费品中的汽车并没有这种指导价的概念，其定价标准需要考虑的因素非常之多。

市场定价的考量·产品定位

汽车指导价的定价首先要考虑如何包装产品，也就是给车辆一个符合消费者预期且不影响销量的定位。比如价格调整幅度极大的通用汽车三大品牌，其中别克与雪佛兰的价格往往会有「－50000￥」的下探，而凯迪拉克更是动辄超100k的下调。

当然存在相同的问题的品牌越来越多，比如二线豪华汽车沃尔沃与林肯，以及所谓的第一阵营德系BBA，以及老牌英系品牌捷豹路虎等等；这些品牌的很多车辆都有超100k的调整空间，那么为什么这些车企不直接定出低价以吸引消费者呢？

消费心理学是非常有趣的学科，现阶段的个人用户市场的消费习惯比较“奇特”；用一句话概括就是“只选贵的不选对的”，不用否认，在量产汽车≥15万的范围内基本都有这种现象。因为贵的商品一定程度象征了身份地位，商品本身的价值可能很低，附加价值（包装出的品牌影响力）才是真正吸引消费者的关键点。

所以某些大品牌超低成本的纺织布手机袋都能卖出几百元，走时精准度很差的机械表可以定出几百万的价格；而在汽车领域则是很多技术水平实际很一般的豪车也能定出几十万的价格，但如果这些车真的按照合理的指导价来定价的话，热度反而会大幅下降，因为价格走低忽然就显得不高端了——车辆指导价是个「炫耀的资本」，认可吗？

得让消费者觉得捡到便宜才行！这些价格调整空间极大的汽车，以30/50万的价格将车辆硬生生的拉升到高端范围，让消费者认可其高端定位；之后以实际低很多的价格销售车辆，作为买方则会认为见到了大便宜，同时足够高的指导价还是能够拿来说事，似乎这是两全其美了。

这就是车辆定价中关于“产品定位”因素的考量，可以说这是个很容易看清楚的套路；可以说以合资进口汽车为主的选项，优惠后的价格仍旧时存在很大品牌溢价空间的。比如BBA的一些后驱车可以定出40万的价格，调整后35万成交但还没有其他品牌25万的车辆的品质与制造成本高；但是销量却始终很好，因为德国车企吃透了这种盲目消费行为，懂车人太少是其成功的秘诀。

第二考量因素·区域热度差

同一品牌在不同区域的影响力会有很大的差距，比如德系汽车与美系汽车在京津冀与江浙沪皖周边的热度很高，日系汽车则是以港台不得不选的廉价代步车进行了包装，以闽粤琼三地作为大本营。

国产汽车目前没有特殊的区域热度的区分，对于与合资汽车的抗争反而是优势，只是在崇外心态还比较普遍的阶段中，竞争力的提升也要通过价格的调整来加码，所以也是存在指导价偏高问题的。那么这种区域化的差异则决定了无法定出标准的统一价，因为整车厂与终端销售公司只是合作关系而非雇佣关系，如果完成销量任务不是车企需要绝对关心的问题。

模式：车企批发汽车会有“批价”，以第一节描述因素定出的（市场指导价－批价＝进销差价），差价是终端销售的利润空间，成交价格理论上应当在其范围内浮动。

也就是由终端自行依据实际情况进行调整，比如某品牌的汽车销量好到需要排队凭票购车，此时按照指导价销售当然是最理想的标准。但如果这个品牌在其他区域是门可罗雀，销售商想要生存就要下调价格来吸引消费者，这也是正常的商业行为，说白了就是降价促销。车企指定市场指导价是要综合最热区域与“低温区域”的品牌影响力差异，进行调整极限的综合考量而定出可调的价格，这就是为什么只能有指导价而不能有标准价的原因。

总结：汽车指导价只能作为参考，2021年的车市竞争会更加激烈，豪华品牌汽车的价格调整空间会在20-40点之间，普通中端合资汽车会有25-30点的标准；≤15万以内的汽车会在10-25个点之间，价格基数越低调整幅度越小，这是必然的模式。

至于实际成交价的差异主要是品牌地域热度的影响，如果异地的车辆价格足够低，且能够较大程度超过往返通勤成本的话，购买汽车不见得非得局限于用车地。

编辑：天和Auto-汽车科学岛

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