1、微商减肥产品怎么引流技巧，如何快速裂变自己的顾客？

微商圈子里提到最多的一个词语就是“裂变”，裂变说通俗点就是人拉人，让自己的客户呈几何倍数的增长，其实，大量的传统生意是可以通过微商的裂变思路来给自己的实体店引流的。

案例：培训行业的裂变

有一位知名广播电台的主持人，无心插柳，居然通过微商裂变的方式做成了全国最大的涉外导游/领队的英语培训社群，几乎全国的大部分涉外领队都变成的她的英语学员，并且还成功的在线下开设了实体学校，线上往线下引流，生意做得红红火火，原本这个英语培训的项目只是她当主持人期间的兼职，结果一发不可收拾，没想到裂变的做法那么猛，最终炒了电台老板的鱿鱼，主动放弃铁饭碗，全身心的投入到了英语培训行业，她是怎么做的呢？

大概2016年的时候，她开始做的这个项目，用的方法就是周期性的做涉外领队英语培训的免费的公开课，比如一个月一次，然后让潜在的学员先加她的私人微信号，然后再由她把学员免费拉进培训群，进群后并不是立马上课，而是有一个预热周期，比如提前一周时间等待学员陆陆续续进群，虽然这些学员是免费进群的，不花钱，但是必须出力，必须把指定免费公开课招生的文章转发到朋友圈，发朋友圈的文字部分也是有要求的，并且不止转发一次哟，比如在正式开课前必须转发5次，到时候在开课前会有人去这些学员的朋友圈去检查看是否有5条，如果没有达到5条就不合格，就会被踢群，当时我听到这样的规则觉得很惊讶，会不会太严格了呀，结果没想到的是大部分学员都乖乖的按照次数进行了转发，因为涉外领队本身就是一个很垂直的圈子，涉外领队的朋友很多也是涉外领队，这样的非常有针对性的公开课对涉外领队是非常有诱惑力的，而且还有朋友的背书，所以转化率非常高。

为了验证这位英语社群创始人的裂变模式，她做了一次裂变实验，用某名师讲一次微信公开课的方式来引流，由她来用话术来转化，引流的人必须要转发这个免费公开课的招生链接5次到朋友圈才可以留下来听分享，结果效果超级好。

免费公开课的学员招齐了，现在开始上课了，上课的时候也是非常有技巧性的开始往付费课程去引导，完了以后还有很重要的一步，比如通知3天后将解散这个微信群，让大家都非常有紧迫感，纷纷私聊群主关于付费课程的细节，转化率极高，当然她的付费课程也不贵，200多元一期，一期基本一个月的时间，由于很用心，课程也很实用，还有微信群口语练习等等，复购率也相当不错，很多学员2期、3期的继续学，就这样，花了一年的时间，基本拿下了全国的大部分涉外领队，在导游圈非常出名，有了名气，有了信任，这个时候就开始做实体学校了，再从老学员那里层层筛选出实体学员，整个引流系统就进入了良性的循环，完美的把客户从线上引流到了线下，而线上部分本身还是盈利的，非常赞。

总结一下，这个培训裂变的思路还是比较有广泛的借鉴意义的，比如舞蹈培训、幼儿教育培训、股票群等等都可以借鉴这个思路，但是也有一个前提，前提就是可以在微信群里实现公开课的项目更适合这样的思路，产品本身就是无形的、是信息形态的最好，这样的边际成本最低。

案例：理发行业的裂变

网络上有一个理发店顾客裂变的案例，很有意思，现在的理发店一般喜欢充值打折，比如充1000元打8折，然后就没有其他的优惠了，其实这里存在着一个可以裂变的点，比如把充值的规则改了，依然是充1000元打8折，但是如果一个月内消费了10次，就再送你1000元；消费了5次，再送500元；消费了2次再送200元。任何一位客户充值一次，都有一轮参加这个活动的机会，有效期为一个月。

当然，肯定没人一个月会去理发十次，但是你可以把这些免费理发的机会让给你的朋友，造成的结果就是由客户带客户过来消费，客户又带客户，又充值，表面上感觉折扣太多，但是不重要，理发的成本本来就低，最主要的是人工费用，但是这样做的好处是你再也不担心没有顾客了，必定天天爆满，而且还提前获得了大量的现金流和绑定了大量的客户。很多人做宣传都想的是在哪里去投广告，哪里去做一个大活动，其实老客户才是最好的业务员，让客户转介绍客户，这比你开发新客户要快得多，这就是裂变的思维。

案例：脂X虎的裂变

脂X虎应该是近年来最成功的减肥微商项目之一了，卖减肥饼干，一个星期可以至少瘦10斤，而且还很自信的让你去第三方买体脂检测仪，让顾客每天都把体脂的减肥结果分享到朋友圈、微信群，由于效果太立竿见影，大量的客户都变成了这个产品的微商代理。

他们不仅凭减肥的效果来快速的转化微商代理，还到线下去获取流量，其实这个思路是对的，因为现在互联网越来越碎片化，流量的成本越来越高，很多时候线下获取用户、获取流量性价比更高。那一般的微商怎么去线下获取流量呢？说通俗点就是各种形态的会议营销，一般的微商经常组织线下的各种动员会、鸡血会，其实是很枯燥的，甚至是让有一些人反感的，但是脂X虎的线下裂变会抓的点非常到位，他们找了一个概念——体脂管理师，然后线下活动就大家一起来学习，还有教材，然后完了还会到杭州总部去考体脂管理师的证书，借助一起学习，一起减肥这样的形式，代理很容易带朋友三四一起来参加，而且这种学习会频次很高，甚至一周一次，但是不重复、不枯燥，结果就非常精准的导致了微商代理商的裂变。

案例：其他的裂变

其实我们身边的裂变并不少见，比如uber在打开市场的时候，大量的使用了优惠券，只要你把优惠券分享给你的朋友，你和你的朋友都同时可以获得优惠，这也是裂变，gmail邮箱在初期的时候也做了类似的病毒推广，要直接注册gmail是不可以的，必须要有已经是gmail的会员分享给你的邀请码才可以注册，这样就造成了gmail的尊贵感，很快就覆盖了全球，另外像小米出的F码购买手机等等都是各种形态的裂变，其核心逻辑就是从现有的客户群里去裂变出更多的客户群，这种裂变的思维逻辑是值的创业者去体会的。

2、社群销售怎样做？

社群，是有共同爱好、共同需求的人组成的群体，有内容有互动，由多种形式组成。社群实现了人与人、人与物之间的连接，提升了营销和服务的深度，建立起高效的的会员体系，增强了品牌影响力和用户归属感，为企业发展赋予新的驱动力。

举例如下：

A、分享型社群：因为某种兴趣爱好而走到一起的社群，以知识经验分享、行业交流探讨为基础，在此基础上衍生出相对应的产品或者服务，可以是轻度的，比如分享个购物链接，也可以是走的比较深的，比如从线上引导到线下课程等等。

B、销售导向社群：社群运营人员需要自己去做用户转化和销售，也可能是粉丝用户，也可能是忠实用户。利用你自己的销售套路和话术，根据用户的生命周期，标签属性，习惯爱好等，挖掘你个人号或者社群里面可以被转化的人。

C、赋能型社群：需要社群运营人员去为小B和导购赋能，提供工具和课程，或者是素材活动，帮助他们更好的卖货。

简单来说，私域社群是用来用户留存，维护，裂变的（针对的是忠实用户），社群运营人员需要做的就是要不断的输出内容和运营SOP。维持和用户之间的关系，让这些老用户能够持续不断的复购。不用太多营销性质的内容，老用户会感受到你的服务，愿意去为你做转介绍，或者自己静默下单。（适合大品牌维护自己的老客户和会员，也适合那些靠做圈子社群的知识付费公司）

我以实体店为例进行说明：

2019年，实体零售店经历的关店潮：

疫情之后，实体店经营情况更是严峻。移动互联网时代，用户消费路径发生了巨大的改变。

如果说之前更多是谈概念，那么疫情之后，我们正式逐步进入新零售时代。

为什么要重视社群营销，而且越是市场的头部品牌，也开始越来越注重社群营销。

传统的业绩公式=客流量X体验率X转化率X客单价X复购率。新零售时代的社群营销，整体框架如下。

社群新零售重新定义了人、货、场。要想跟上社群新零售的步伐，必须认真的去体会“人货场”内在含义的变化。

我们先看几个知名企业的社群零售案例

引流裂变：通过奖励的方式推动社群用户裂变，迅速拓展社群用户数量。社群促活：通过抽奖等活动，促进社群活跃度，提高用户粘性。社群转化：直播、秒杀等活动促成社群的进一步转化。

微信社群流量裂变的方法及案例

裂变的核心是老带新。只有把老用户调动起来，才能形成用户增长的循环。

例如这个霸王餐活动，通过老带新，达到了非常好的效果：4天裂变了200多个群，参与截图转发的人数达到6千多人，360人中奖，中奖率为5%。

再比如，三门峡纸包鱼通过免费赠送的方式，将原来的3个群共240人，两天时间裂变到1500人，其实总成本不超过2000元。

完成社群初步引流之后，通过秒杀等活动继续裂变。总共销售3000份，排行榜最高的推荐人数140人。

还有，惠州50家商家联盟分销裂变引爆全城。强强联合，形成更大的合力效应。

总结：社群裂变营销的关键流程如下：

社群的价值

社群对企业与用户的价值：

2020年疫情之下，部分企业靠社群零售进行自救。

不做社群，未来将无商可谈——吴晓波

最后，再来谈一个重要的问题。想做好你的社群，其实也不用想的太复杂。

首先，社群就是人，这一点没有错，你能把“人”理解透彻了，你的社群也就能做的好了。

建群之前，你要明确你建群的目的是什么？只有明确了你的目的，才知道接下来该怎么做。大部分人的目的很简单，就是想要卖货，就是想要流量。卖货的前提就是信任，你要做的就是在群里培育信任。你想利用顾客帮你去裂变更多的流量，你就要满足他们的需求，甚至是给他们点诱惑，这样顾客才会帮你去裂变。

否则一点好处都没有，谁会帮你去裂变呢？不可能的。

这里分享两个建立社群信任的方法。

客户见证。这是最快最直接建立信任的方法，比如你是做减肥产品的，你的群里有已经购买产品的顾客，还有没有购买产品的顾客。你设立社群的玩法和机制，让购买产品的顾客每天发送产品的打卡，你给出相应的奖励，这样既能活跃社群，还能让那些没有购买产品的人见证到效果。如果效果显著，那些没有购买产品的人就会积极的购买，因为他们已经看到了见证，这是最好的建立信任的方法。社群活动。你可以经常的在群里组织拼团或者秒杀的优惠活动，让用户觉得能在你这里得到好处和实惠，这样也可以增加信任。用户裂变是获取新用户的一种方法，如果你想让你的顾客帮你裂变更多顾客，你就要给出相应的激励机制。比如邀请几个朋友进群，就送某些礼品。邀请好友可以用wetool工具查询，wetool可以精准的查询出某个用户邀请了几个好友进群，方便数据统计。

当你和用户建立信任，用户帮你介绍新用户以后，你要做的就是在群里做好后续的服务，解答用户的疑惑。并且要及时的维持社群的秩序，避免群里出现广告等负面因素。

价值吸引也是社群的重要组成部分。以减肥社群为例，群主经常的在群里输出健康、饮食、或者与减肥有关的专业知识，让用户觉得在这个社群里可以得到相应的价值，并且对自己有帮助。这样留存下来的用户也是精准和高质量的。

这个时候，你在群里再销售类似产品的时候，群成员的转化率自然会很高。

被动成交，价值吸引，只有你真正的用心输出价值了，你才会在社群里获得更好的回报。

有的时候，一个好的社群，真的可以帮助商家成功的化解遇到的困难，让商家在激烈的市场竞争中生存下来。

关注我，为你拆解经典运营案例，学习社群运营知识，共建社群。

3、社群如何来实现快速增长？

山峰研究和实践社群有些年头啦，做社群还是脚踏实地，一个人可以快，一群人必须远。结合自己实战，总结如下：

一个社群里面有再多大咖，如果社群不能运作起来，也是没有任何意义的，所以，社群运营组织者也是至关重要的。一般的社群都是由群主来管理或者招募一些兼职人员来管理，这种方式会造成社群的发展不持续。社群运营本身是一个高技术的活儿，社群的运营者需要做很多工作，社群需要专业的运营团队。

山峰建议社群运营团队分三类：核心运营团队、内围运营团队和外围运营团队

1、核心运营团队。核心运营团队主要是社群的创立者和社群发展息息相关的利益方，核心运营团队必须对于社群的发展方向和运营模式达成一致，核心运营团队一般是全职，至少也是对社群口碑负全部责任的人。

2、内围运营团队。内围运营团队主要是社群的核心活跃成员，认同社群的理念，内围运营团队主要是帮忙策划和组织活动，对核心运营团队的方案提出意见，内围运营团队可以是兼职。

3、外围运营团队。外围运营团队主要是对社群认同的活跃成员，不一定有时间全面参与管理，但因为有一技之长，可以利用碎片化时间负责某个专门的任务，比如监督打卡和负责线下活动签到等。

山峰建议作为社群运营者，做任何事情先要有准备的。其实在创建自己的社群之前，可以先通过各种方法提前最好准备。比如一方面可以连接大咖，为自己后期做分享储备人脉资源，另一方面可以学习优秀社群运营的经验。

还有一点就是可以先把这些社群的人都连接到自己这里，先从这里寻找志趣相投的种子用户。这样一来，你的初始用户、启动经验和大咖资源就都具备了。

4、二线城市美妆店如何吸粉？

疫情这段时间，大家都在关心线下零售会不会挺不过来。

很多人都想为线下实体渠道做点事情。不少人为湖北捐了钱，也有好房东为实体店减免房租。但线下零售真正需要的还是找到生存的突破口。

其实零售的困境，并不始于这次疫情。我们来谈谈关于“零售复兴”，拿化妆品线下店来举例说说，化妆品店未来会有3层盈利模式：一层前端商品销售；二层中端服务收费；三层后端私域变现。

疫情之下，私域运营被推到风口。现在关于私域运营的直播课特别火热，能明显感觉到，处境艰难的线下实体店，真的很想找个出路。也从大家的互动中看到线下零售对真正有效的、能为门店解决长期问题的方法非常渴求。

很多人都参与到线下零售的这场解救之战中，但在众多给到门店的方案和行动中，我也看到了很多问题，可能会误导零售转型。湖北乃至全国的零售店都已经在疫情中受了重伤，真的希望零售店不要再被“假”直播祸害了，不要再被“假”私域祸害了！

我们在疫情过后需要的一剂良药——看到真正正确的东西。

线下零售转型的6个坑

不光是直播，这些年，线下零售在转型的过程中，误入了很多坑。我们一起来看看国产化妆品连锁品牌美林美妆是怎么做的。

疫情给美林美妆带来的损失也是千万级的。但疫情并没有让美林美妆慌张失措，反而每天都很忙碌：美林美妆每天都在微信“爱逛”平台开直播，观看人数一度超过16万，好的时候一场活动能做到17、18万的业绩。 回望美林美妆的探索过程，会发现这里面有着每家实体零售企业转型都会遇到的问题，一个不慎，就可能掉进了转型的坑里。

坑1：在天猫淘宝开店是被验证多年的坑

线上领域，美林美妆已经布局阿里生态和微信生态，阿里生态中美林美妆已经开通天猫旗舰店和淘宝企业店铺，微信生态里开通了小程序商城、企业微信、爱逛直播、粉丝社群等。

“阿里很开放，但与顾客沟通方面，微信体系更容易链接顾客，微信生态可能更适合线下实体店做线上线下一体化。”

线上线下融合并不是今天才提的话题，早在淘宝诞生的时候，诸多化妆品店就已经在阿里平台试水了，屈臣氏、千色店、万宁、丝芙兰、亿莎等化妆品大连锁早在多年前就入驻天猫/淘宝，但结果已经被验证了。

从根本原因来讲，这是基因的问题，线下实体店是线下的基因，在线上公域抢流量是不具备优势的。 私域流量的运营是更适合线下曲线救国转型线上的方式，而微信生态又为线下实体店做私域运营提供了闭环的路径。

坑2：在抖音快手做直播也是坑

目前美林美妆在天猫和微信都有做直播，但比如抖音、快手类的公域直播没有做。从微信的爱逛直播来看，目前公域流量并不太多，通过爱逛观看美林美妆直播还是现有用户为主。

对于是否要去公域做直播，美林美妆负责人是这么认为的：“如果你觉得你的主播和运营能力特别强，那你应该去公域抢流量做直播，如果90%甚至95%以上是线下实体店，我建议还是私域，因为本身基因就不是线上的基因，去公域抢流量不太现实。不如脚踏实地把一亩三分地经营好。”

这点我认为非常实在且难得，这其实与去公域做生意是一样的道理。当大家都觉得直播火爆蜂拥而至的时候，很可能根本没考虑清楚我本身的基因更适合做什么。

坑3：只做直播还是坑

是不是做好直播就是拥抱线上了？

注意我们前面提到的线上活动销量，在美林美妆的定义里，微信生态的线上销量是指微信小程序商城的销量而不是直播间的销量。实际上，美林美妆直播间销量只占到整个小程序商城销量的25-30%。

网络上的信息都在导向直播，但美林美妆负责人并不同意“拥抱线上就是上直播”的说法，直播只是线上线下融合的途径之一，这个途径可能更生动形象直观，它是拉动用户活跃度带动整个线上购买的途径之一。

仅从微信生态而言，美林美妆就拥有小程序商城、企业微信、爱逛直播、粉丝社群。 这其实是个融合的体系，比如在社群引导粉丝观看直播，通过直播、社群或小程序商城成交，通过企业微信沉淀管理粉丝，这是顾客从吸引进线上店铺-通过直播/社群活动/小程序商品激发购买-完成购买-在社群沉淀留存-产生复购的完整链路。

坑4：把员工变主播仍是坑

美林美妆的主播全部来自企业员工，这5名主播，是从几百名店长和店员中优中选优挑选而出的。并且，美林美妆自身拥有强大的培训体系加之专门的微信管理团队，美林美妆对导购转型主播的培养应该是得心应手的。且美林美妆已经很有意识和方向性地做这方面的培训。

实际上，美林美妆在爱逛中的直播质量已经属于金字塔的顶端了。

但美林美妆从这件事走过的弯路中总结：这个事没那么靠谱，不是大家不够努力，还是应该专业的人做专业的事情。

对这点，美林美妆相关线上负责人也曾表示线下导购转型主播的痛点在于：门店导购的销售场景是直面客户的，可以更直观并且清晰地知道对方想要什么。直播中是看不到客户的，只能通过文字沟通，如果经验能力不足的话，对于客户的情绪和需求判断就会产生误差。

也就是说，其实线下导购和线上主播，本身拥有的是两套不同的能力。 线下零售企业根据具体情况，这点也许不完全通用，但美林美妆通过实践得出的总结很值得大家在尝试之前认真思考权衡。

坑5：用个人号做私域也很坑

提到用户沉淀，那运营用户的时候，企业微信用处大吗，有没有做企业微信的必要？

管理顾客，美林美妆过往的操作方式如大多数门店一样。一种是每个店铺一个店铺手机，店员接待的顾客都加到店铺微信，由店长统一管理，这个时候会发生的问题是店长与顾客互不认识；

第二种方式是每个店员用自己的个人微信添加管理自己的顾客，解决了一种情况会出现的问题，当店员流失后，她的顾客也跟着流失。

美林美妆负责人认为，企业微信正好解决了以上问题，除此之外与个人微信差别不会太大。

关于这点，“企业微信为主，个人号为辅，用户分层运营”，个人微信除了上面提到的以上两个痛点之外，还可能存在封号的风险，用企业微信、个人号、VIP群做3层的留存是有效避免风险的方式。

坑6：社群一时爽其实也是坑

疫情期间，我们看到很多门店都拉了微信群，拉好立即做活动，好像要把疫情期间的损失赶紧收一些回来。

团购当然可以做，但在拉群之前其实就要策划好这个社群的定位和后期的社群产品规划。如果纯粹是为了拉群，急于快速变现，用户不会没有感知的。捕鱼之前也得养鱼，对用户的持续运营，与用户信任关系的构建，是变现的基础。

从以上坑，我们总结其实会发现背后的真相： 道路千万条，怕是自坑，本质不是坑你，不是平台坑你，千条万条都是被自己坑了！

转型避坑的6大关键

那么如何少踩坑？

关键点1：要明确将“线上线下融合”作为企业战略

看到美林美妆疫情期间的热闹，很多同行都很羡慕美林美妆，但很少人知道，美林美妆的线上转型并非疫情发生才急于着手，在10多年前就看到线上的必然趋势。

疫情出现之前的2019年初，美林美妆就已在爱逛开通直播，让粉丝养成在爱逛看美林美妆直播的习惯。到当年8月，直播间粉丝突破9万，有赞平台的订单量达到1.2万单，到店自提核销率达到94%。

美林美妆对线上的期待是为线下引流。疫情的发生，让美林美妆更明确了对线上加大投入的必要性和线上线下融合的重要性。

即使没有这次疫情，线上线下融合也是必然，而为了应对随时可能出现的市场变化，门店更应该明确将线上线下融合作为企业战略，坚决执行。

关键点2：任何时候都要以创造零售价值为核心

私域不是用来清产品库存的，因为私域用户是离品牌很近的，不能做伤害品牌价值的事情，私域的目的应该是提高品牌认知度，用户粘性的。

实际上对于VIP等高价值用户的私域是完全可以做专属产品的，比如新品测试、私人定制产品等，一方面用户感受到了特殊尊贵感，另一方面企业完全可以通过这种方式提升产品价值产品客单。

不只是卖什么，你通过私域与顾客沟通什么，也是在传递品牌价值。

讲一个有意思的细节，大家会好奇美林美妆直播到底在讲什么为什么那么多人听？ 其实销售是次要的，疫情期间与用户互动的重点，美林美妆总结为“让顾客感觉到这家店铺的员工是个有趣的人”，因为美林美妆觉得特殊时期刻意为了感动而去感动用户都是不道德的，应该“做个有趣的人”。这其实就是在传递零售品牌的价值。

任何时候，都不能以伤害零售价值换取短期利益，任何时候，都要以创造零售价值为核心。私域，是更好建设品牌价值的场所，传递正确的品牌价值，后续的销售水到渠成。

关键点3：逐步建立包容、信任的组织文化

另外美林美妆有着高度自治的团队，我以为这背后是有着什么特别的绩效管理方式，结果他们负责人开玩笑说：“我们是按照小平同志的办法来管理的，小平同志用3句话让我们国家走上了今天。一句：允许一部分人先富起来；第二句：黑猫白猫抓到老鼠就是好猫；第三句：摸着石头过河。”

对应美林美妆管理方法的3句话是：1.发自内心对顾客好（重视顾客的利益）；2.发自内心对员工好（员工做出成绩就分钱给实质性奖励，成就员工鼓励员工成长）；3.允许犯错（找到每个门店合适的销售方法，不做局限太强的限制，比如你的门店线上不强，线下是优势也行）。

美林美妆其实已经形成了自身的管理哲学，这种管理哲学来自创始人的影响，正如《良性增长》一书提到的，企业的领导层代表着企业的基因，企业的基因决定了组织文化。组织文化决定了人与人之间决策和合作模式。

关键点4：建立灵活的管理机制

美林美妆负责人说，他一年到头都不开店长会，这可能让很多线下零售企业惊讶。美林美妆负责人信奉华为的《班长的战争》，缩小经营单位，简化组织管理,让组织更轻更灵活。“不需要统一思想，每个人有自己的思想”。

美林美妆的200多家店铺覆盖社区店、县城店、商圈店、MALL店，客群也不完全一样，这种情况下，美林美妆的做法是以店铺为单位运营，采取小单位作战策略，把思路方法方向教给店长，让他们根据店铺自身情况做具体决策。

比如怎么通过线上与顾客沟通，美林美妆有专门的内容团队，有群管理的团队给与门店店长支持与方法，而店长则对执行有着高度自治的权力，只用对结果负责即可。

这是美林美妆能在疫情出现后快速适应环境做出应对的重要前提。

关键点5：专业的事情一定要找到专业的人来干

美林美妆对线上的尝试很早，但看到快的效果还是2019年下半年，“9月份之前亏钱，10月份就实现了盈利。” 这中间的转折是现微信团队负责人的加入。

美林美妆微信团队负责人曾在安徽电视台工作近10年并拥有近2年的线上教育和新媒体运营的创业经历，该负责人加入美林美妆并于9月份开始负责美林美妆微信生态业务，10月份美林美妆线上业务就转亏为盈。

美林美妆负责人认为“基因”有着很大的决定性作用。“并不是我们实体店不愿意拥抱线上，意识都有，意愿也有，但线上线下完全是两个基因。” 专业人才的匹配，让专业的人做专业的事情，是团队作用更大化的前提。

关键点6：要打通障碍，将全域用户资产数字化

前面我们提到，美林美妆既有线下店，又有阿里系店铺，还有微信小程序商城，同时还有微信爱逛直播，也就是说美林美妆的用户来源是多个渠道的，且总会员人数超100万，大家看到这里肯定会觉得，用户管理是个很大的挑战。

但美林美妆所有渠道的会员数据是全部打通的。美林美妆在两三年前就完成了后台软件诸如仓储、财务、收银等系统的独立开发，通过独立开发的软件形成抓手，抓阿里、微信、有赞等端口的会员，形成统一管理。

现在来看，美林美妆今天能做的事情，其实都是以这个后台管理软件为底层的，这是看不见的竞争力。 一定要打通数据系统，实现各平台用户资产的互通，才能提升用户运营效率，这是线上线下融合的根本特征。

希望疫情之下美林美妆在探索线上线下融合方法过程中亲身实践的经验对所有零售企业都有所启发。 但我们更认为，美林美妆负责人的格局与智慧，由此形成的企业基因，是他们能有效避坑的关键，这是企业根基上的财富。

美林美妆等先驱型的零售企业现在所做的探索，将是零售行业接下来必然出现的变革。这轮变革中，美林美妆已经拥有了一把钥匙，线下绝大部分零售门店需要的钥匙。

线下零售复兴的4种可能

2020零售存在巨大变革机会，疫情加速了零售变革的进程，成功避坑，将会迎来这些可能：

1、新商品的机会

以满足消费者新的需求为导向——新势力用户对新商品的需求，重新匹配找货机制。

2、直播/短视频的机会

直播是有效增强与用户沟通的重要环节，也是门店/品牌主播与用户建立情感联系的有效方式。

而腾讯系看点直播、有赞平台爱逛直播、微店直播、微盟直播、蘑菇街、小电播等等的加入，为今年直播的全面爆发提供了技术支持。

更关键的是，很可能因为这几个月对直播的体验促成全民使用直播的习惯。 通过直播、微信生态中的新沟通工具与用户链接，将有效提升沟通效率。

3、私域运营的新机会

把用户拉到社群，在私域进行运营，是门店与用户，用户与用户之间建立紧密链接的有效方式。

疫情加速了私域运营的爆发，但即使没有疫情，私域运营今年也会全面爆发。因为私域出现的背景是流量红利消失，公域成本的增加，以及消费者决策的改变。

私域相当于可多次触达且成本可控的自有鱼池，同时私域顺应了消费者决策的影响因素——熟人关系、信任关系。私域提供的是可供多次转化的用户，是用户运营的更高级别的版本。

私域运营将成为流量红利期结束后的新机会，或者说私域流量是前5G时代的流量红利。

4、小程序商城的新机会

以小程序为代表的新渠道拓展了交易场景 微信生态，也许是更适合线下实体店与线上结合的生态，微信作为社交工具的普及性，在与用户沟通方面具备基础优势。

关注我，每日拆解经典运营、社群营销案例，每一篇都是干货。

5、如何激发社群的能动性倍增人气？

社群，是有共同爱好、共同需求的人组成的群体，有内容有互动，由多种形式组成。社群实现了人与人、人与物之间的连接，提升了营销和服务的深度，建立起高效的的会员体系，增强了品牌影响力和用户归属感，为企业发展赋予新的驱动力。

举例如下：

A、分享型社群：因为某种兴趣爱好而走到一起的社群，以知识经验分享、行业交流探讨为基础，在此基础上衍生出相对应的产品或者服务，可以是轻度的，比如分享个购物链接，也可以是走的比较深的，比如从线上引导到线下课程等等。

B、销售导向社群：社群运营人员需要自己去做用户转化和销售，也可能是粉丝用户，也可能是忠实用户。利用你自己的销售套路和话术，根据用户的生命周期，标签属性，习惯爱好等，挖掘你个人号或者社群里面可以被转化的人。

C、赋能型社群：需要社群运营人员去为小B和导购赋能，提供工具和课程，或者是素材活动，帮助他们更好的卖货。

简单来说，私域社群是用来用户留存，维护，裂变的（针对的是忠实用户），社群运营人员需要做的就是要不断的输出内容和运营SOP。维持和用户之间的关系，让这些老用户能够持续不断的复购。不用太多营销性质的内容，老用户会感受到你的服务，愿意去为你做转介绍，或者自己静默下单。（适合大品牌维护自己的老客户和会员，也适合那些靠做圈子社群的知识付费公司）

先谈一个重要的问题。想做好你的社群，其实也不用想的太复杂。

首先，社群就是人，这一点没有错，你能把“人”理解透彻了，你的社群也就能做的好了。

建群之前，你要明确你建群的目的是什么？只有明确了你的目的，才知道接下来该怎么做。大部分人的目的很简单，就是想要卖货，就是想要流量。卖货的前提就是信任，你要做的就是在群里培育信任。你想利用顾客帮你去裂变更多的流量，你就要满足他们的需求，甚至是给他们点诱惑，这样顾客才会帮你去裂变。

否则一点好处都没有，谁会帮你去裂变呢？不可能的。

这里分享两个建立社群信任的方法。

客户见证。这是最快最直接建立信任的方法，比如你是做减肥产品的，你的群里有已经购买产品的顾客，还有没有购买产品的顾客。你设立社群的玩法和机制，让购买产品的顾客每天发送产品的打卡，你给出相应的奖励，这样既能活跃社群，还能让那些没有购买产品的人见证到效果。如果效果显著，那些没有购买产品的人就会积极的购买，因为他们已经看到了见证，这是最好的建立信任的方法。社群活动。你可以经常的在群里组织拼团或者秒杀的优惠活动，让用户觉得能在你这里得到好处和实惠，这样也可以增加信任。用户裂变是获取新用户的一种方法，如果你想让你的顾客帮你裂变更多顾客，你就要给出相应的激励机制。比如邀请几个朋友进群，就送某些礼品。

当你和用户建立信任，用户帮你介绍新用户以后，你要做的就是在群里做好后续的服务，解答用户的疑惑。并且要及时的维持社群的秩序，避免群里出现广告等负面因素。

价值吸引也是社群的重要组成部分。以水果社群为例，群主经常的在群里输出健康、饮食、或者与水果有关的专业知识，让用户觉得在这个社群里可以得到相应的价值，并且对自己有帮助。这样留存下来的用户也是精准和高质量的。

这个时候，你在群里再销售类似产品的时候，群成员的转化率自然会很高。

被动成交，价值吸引，只有你真正的用心输出价值了，你才会在社群里获得更好的回报。

有的时候，一个好的社群，真的可以帮助商家成功的化解遇到的困难，让商家在激烈的市场竞争中生存下来。

其次，社群的引流也很重要，社群要达到一定规模，才能量变引起质变。

活动模型

社群营销增长裂变目前比较常见的模型主要有“拼、帮、送、砍、券、比”几种形式，最近还看到一种新的玩法理解：换。

拼：拼单、拼团，大家合力完成一件事情，双方共赢。帮：帮助好友助力抢火车票，助力好友游戏加速，助力好友农场浇水，邀请好友帮忙自己加速完成一个任务。送：买一赠一，比如瑞幸咖啡把这个模式做得很到位，邀请好友获得免费咖啡。券：例如微信读书，邀请好友阅读某本书，双方都可以获得券。砍：最常见的就是砍价，之前朋友圈经常刷到的文案：是朋友就来砍我等等。砍的表现形式相对比较单一，主要集中在砍价。比：类似很多排行榜功能，引导用户之间进行PK，带动用户的参与热情，游戏经常用这招。换：二手市场的崛起，各种旧物互换和交易，利用社交关系加强传播和宣传。

以上模型都有现成的工具，可以在微信端、搜索端、各类设计网站去找到现成的创意设计。利用市面上已有的模型做好细节也是一种选择，未必要绞尽脑汁去设计和创新全新的玩法。如果团队很强，时间和资金成本足够的话除外。

页面策划

H5页面策划重在结构和逻辑是否清晰。有的落地页面属于长图，内容较为丰富，可以拆解为上中下三段。有些落地页比较简洁，只展示一屏。

上段：

一般突出活动主题、利益诱饵，越能抓住用户越好。当然这些诱饵谋者中毒上对于用户来说是必须有用的，可以有一些套路，比如免费领取但需要转发朋友圈之类的，但不能欺骗和用户。展示的第一屏也要尽快的做用户引导操作，越早拿到用户信息越有利于后期的转化跟进，如果行动号召放到最后才展示，用户可能早已经离开页面了，白白浪费了一次和用户建立联系的机会。

中段：

如果说上段是提出我方观点的环节，表明主题立意，那么中段就要用论据做证明。常见的权威机构认证、行业资质材料、知名专家说明、顾客评语等，主要是为了打消用户的顾虑，增强用户对品牌的信任度。结合企业自身拥有的资源去强化和突出这一块

下段：

重新召回和再次进行行动号召，很多落地页在页面设计的第一个环节有引导用户输入手机号的提示，在页面设计的下段也有，未必是再次输入手机号，可以是让用户关注公众号流到企业的流量池中。总之是不断的强化临门一脚，让用户去行动或者留下联系方式。

无论是长图还是短图，活动主题、行动号召都是必不可少的，结构顺序也可以多次反复，对于用户来说其实是无感知的，看过即行动是最好的期望值。

礼品选择

你能想象到的礼品或者诱饵有哪些类型？

大致可以分为实物和虚拟两大类，它们给人呈现的感知各不相同，依据活动特性、用户需求做选择。

实物类：

这类产品其实不好选择，同时也涉及到物流运输，成本较高。近期参与过的一次实物类活动是混沌大学的助力送《增长思维》签名版书籍。送亲笔签名书还是能给人不少期待的。其他类似赠送创意周刊、定制版笔记本等小物件都是属于低成本的一种玩法，可以一定程度上做到品牌传播的效果。

虚拟类：

视频会员、话费券、红包、消费和抵扣券...虚拟类商品相对简单直接，领到即可用，没有中间成本。

转化路径

全链路增长路径重在什么环节？增长黑客说的海盗船模型：AARRR，深入思考和处理过后又看到那些内容？

获取用户（Acquisition）提高活跃度（Activation）提高留存率（Retention）获取收入（Revenue）自传播（Refer）

获取用户可以通过内部渠道、外部渠道、推荐等形式获得流量，完成用户转化；

提高活跃度、留存率一般常见的玩法有养成类小游戏、大型活动、会员体系，把用户从新客户变成老客户，慢慢的培养感情和建立关联；

获取收入更多还是需要依靠产品本身的质量，产品能否让用户满意是最关键的。对于用户来说产品是有用的，并且用户确实有很强的需求动力；

自传播更多的还要看活动本身的利益诱饵是否足够，活动体验的流畅性如何。如果一个活动本身能给人的吸引很少，想获得大面积传播自然很困难。

一个活动本身的增长周期会持续多久？

用户视角：

活动设计者暂停活动投放是属于强制停止活动，抛开这一点，一个活动本身传播到什么时候会让用户产生厌倦情绪？还是说只要有利可图，这种活动理论上会一直延续？对于参与者来说关心的除了能获得利益之外，对于自身的品牌形象的考量会有多少？如果一场活动可以无限延续下去，如果是你，一个有利可图的活动你会坚持多久？我们曾经参加一个签到活动200多天，最后还是间断了。思考这些问题可能让运营人自己对一个活动的理解角度有所不同。

设计视角：

作为活动设计方考量一场活动效果比较简单和直接，用户生命周期和获客成本的效益如何，能够带来实际收益即算一次不错的活动。单场活动，短周期活动考量可以从ROI角度很直观的去计算。但是像双十一这类活动，用户其实越来越容易产生皮圈，它能持续多久并一直让用户积极参与？目前能想到的是活动品牌化，成为行业标杆，这是不是也说明了品牌还是最持久和稳定的流量来源。

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