去年8月，投影行业领军品牌坚果推出了首发价只要8999元的坚果U1 4K激光电视，直接将超高清产品的价格降到了万元以下，并由此开启了4K激光电视的万元时代。在笔者看来，这款产品的推出不仅推动激光电视市场进入了一个崭新的时代，同时也对整个行业带来了积极而深远的影响。那么坚果U1 4K激光电视究竟表现如何，今天笔者就为大家来实际体验一下。

开启4K大屏万元时代 坚果U1激光电视评测

4K激光电视不到万元 坚果的自信从何而来？

在坚果U1推出之前，最便宜的4K激光电视也要2万元以上，这次坚果直接将4K产品的价格腰斩，这让整个行业都为之惊讶，那么坚果的自信又是从何而来呢？

据笔者了解，光机是激光电视的核心部件，它的成本占到了整个产品的80%以上。过去坚果激光电视的光机都是进口的，而现在坚果完全把光机实现了国产化，自主研发、自主设计，成本自然就能明显降低。另外坚果也实现了镜头的自主设计、研发和制造，这进一步降低了成本，这些也是坚果激光电视这次能够如此让利的重要原因。

产品亮点解析

坚果U1 4K激光电视拥有4K超高清分辨率，投射出的画面清晰细腻，完全可以媲美传统液晶电视。另外本机还拥有0.21:1的超短焦投射比，把机器放置在离墙20cm左右的位置即可投射出100英寸的大屏，在小客厅使用也完全没有问题。

在镜头方面，坚果U1 4K激光电视采用了9片高精密超透镜片，能够充分保证投影画面的边缘和中心拥有一样的清晰度。本机还拥有HDR 10高动态范围成像技术，可以进一步提升画面对比度，让用户感受到更多的暗部细节。不仅如此，这款产品还采用了浮空式音腔和大容积腔体设计，结合专业级的DSP数字功放芯片，可以为您带来HiFi级的音效体验。

上图就是坚果U1 4K激光电视的客观测试结果，通过它您可以对这款产品进行一个初步的认识。但要想了解一款激光电视，光靠几个数值是远远不够的，所以笔者还是建议大家能够看完整个评测。另外您也可以点击下方链接了解更多关于这款产品的信息。

首先笔者首先给大家带来了坚果U1 4K激光电视的色彩测试，在这个环节中我们主要是通过对比色彩测试样张和实拍图之间的差异来了解机器的色彩还原能力，让大家能够真实体验这款产品的画面风格和色彩还原程度。

左为测试样张右为实拍图（手机端浏览上为测试样张下为实拍图）

左为测试样张右为实拍图（手机端浏览上为测试样张下为实拍图）

左为测试样张右为实拍图（手机端浏览上为测试样张下为实拍图）

从以上几组实拍对比中我们可以看到，坚果U1 4K激光电视投射出的4K画质清晰细腻，色彩还原也较为精准。第一张图中暖色部分的还原程度较高；第二张图的细节刻画非常精准；第三张图中糖果看起来也更有光泽。

左为测试样张右为实拍图（手机端浏览上为测试样张下为实拍图）

在四色图的对比中可以看到，坚果U1 4K激光电视四种颜色的还原都较为真实，其中红色和蓝色部分与非常接近测试样张；而绿色和黄色部分的色彩饱和度还略有欠缺，但这不会影响用户的日常观影。综合来看，这款产品的色彩表现可以令广大家庭用户满意。

在看过坚果U1 4K激光电视的色彩表现之后，接下来笔者为大家带来了本机的大图实拍，通过这些您可以更好的感受一下这款产品的色彩风格。

画面通透 清新自然

暗部细节刻画精准 画面层次感强

画面对比度高 冷色部分还原精准

人物肤色白皙、有光泽

主体突出 细节部分刻画精准

从上面这几张实拍图中我们可以看出，坚果U1 4K激光电视对焦准确，超高清影像清晰细腻，完全实现了分毫毕现；在色彩方面，本机投射出的画面色彩还原精准，风格清新自然。在笔者看来，坚果U1 4K激光电视的色彩表现完全达到了用户的心理预期。

投影机的数据测试我们主要采用美国国家标准协会制订的ANSI标准，这一标准也是业内公认的权威标准。并考察以下几个方面：最大亮度、峰值亮度、优化亮度以及投影机的对比度色彩等方面。接下来我先为大家简单解释几个专业术语：首先就是峰值亮度，特指在最亮模式下，单点能达到的最高亮度，一般都出现在中心点；最大亮度，指在最亮模式下，画面平均能达到的亮度，这个数值的可参考价值更高；优化亮度又名ANSI亮度，是在投影机刚好能够分辨出八个灰阶情况下的9个测试点的平均亮度。

八个灰阶以及13个照度测试点

两种不同的对比度测试方式

数据分析：

关于投影机的亮度，表格当中有三个数据，分别是最大亮度、峰值亮度和ANSI亮度。简单来说，最大亮度就是投影机在最亮的模式下(亮度、对比度、灯泡模式都调整到最高)的画面平均亮度。实测数据显示，坚果U1 4K激光电视的最大亮度为2053流明，超过了产品的标称值。

峰值亮度指的是在最亮的模式下，画面当中某一点所能够达到的最大值。峰值亮度如果能够接近标称值的95%甚至是超出标称为最佳。坚果U1 4K激光电视的峰值亮度为2347流明，达到了标称值的117.35%，表现出色，由此我们也可以看出坚果没有虚标亮度。

ANSI亮度指的就是按照ANSI测试标准。正因如此，ANSI亮度参考意义更大。实测显示，根据ANSI测试标准，坚果U1 4K激光电视的ANSI亮度达到了1803ANSI流明，结合抗光幕使用足够保证用户在明亮的环境中享受超高清百吋大屏。

对比度：

在对比度测试当中，我们为大家带来了ANSI对比度，ANSI对比度非常贴近我们的日常观影感受，我们采用的是16个黑白相间的色块进行测试。

实测数据显示，坚果U1 4K激光电视的ANSI对比度为124:1，达到了良好的标准，投射出的画面暗部细节更为突出，色彩层次也更加分明，可以给用户带来更好的大屏观影体验。

坚果U1 4K激光电视搭载了自主研发的JMGO OS3.0智能系统，系统UI界面简洁直观，非常注重内容的展示，用户可以快速找到需要的资源。得益于2GB大内存，系统的运行也非常流畅，实际评测时笔者在短时间内快速切换了多部影片，系统依旧可以快速响应。

UI设计简洁直观，更加注重内容展示

系统内置有丰富的影视和娱乐资源

坚果U1 4K激光电视内置了芒果TV、爱奇艺以及百视通三家平台的内容，海量资源每天实时更新，无论是好莱坞大片还是热播综艺都应有尽有，可以很好的丰富用户的业余时光。另外本机还具备双频WIFI，影片播放更加流畅，观影时您不必再担心画面延迟的问题。

用户可以在应用商店内下载更多的扩展资源

坚果U1 4K激光电视支持快速投屏功能，并且在系统内都有关于投屏操作的详细讲解。笔者使用的手机是ios系统，所以只需要把手机与激光电视连接在同一个局域网内，然后通过屏幕镜像即可实现投屏。

系统内关于不同设备投屏操作的详细讲解，方便初次使用的朋友快速上手

手机投屏效果展示

下班之后笔者也坚果U1 4K激光电视的百吋大屏体验了一把王者荣耀，不得不承认大屏玩游戏的感觉更出色，细节部分看得也更加清楚，同时由于不用盯着手机的小屏幕，长时间游戏眼睛也没有感到非常疲劳。

坚果U1 4K激光电视游戏画面实拍

综合来看，笔者认为坚果U1 4K激光电视的JMGO OS3.0智能系统足够强大，不仅拥有丰富影视资源和强大的功能，同时运行也十分流畅。笔者认为本机的智能系统足够让用户的观影体验更上一层楼。

坚果U1 4K激光电视与同类产品相比体积较为小巧，放在客厅中不会占用太多空间，同时日常搬挪也更加方便。机身采用全金属机身，黑色的主体与银色包边的搭配非常有活力，结合曲线型的设计和贯穿式线性呼吸灯，整机看起来科技感十足。

整机造型时尚前卫，科技感十足

机身背后接口设计丰富

机身侧面的航空铝合金网

坚果U1 4K激光电视的背后装有HDMI、USB等多种接口模式，即使同时连接多个设备也完全没有问题。另外值得一提的是，本机的侧下方预留了一个USB接口，方便用户在贴墙使用时接驳其它设备，笔者认为这样的设计充分考虑了用户的实际需求，非常走心。

遥控器按键简洁直观，方便用户快速操作

机身背面

坚果U1 4K激光电视的两侧装有航空铝合金网，这种设计更有助于散热，保证用户可以长时间使用，同时也可以进一步提高声音效果。另外本机的遥控器依旧采用了坚果的经典造型，按键界面简洁直观，方便用户的日常操作。

综合点评

根据中关村在线激光电视评测标准1.0，我们对坚果U1 4K激光电视进行综合点评，评价结果如下图所示。综合来看，这款产品拥有4K超高清分辨率、出色的亮度和色彩还原以及强大的系统表现，但整机售价只要一万多元，因此性价比非常高。笔者认为，坚果U1是2018年激光电视行业的标志性产品，更是普通家庭用户居家观影的不二选择。

评测总结

坚果U1 4K激光电视突破了传统的产品造型，整机看起来科技感十足，非常符合时下人们的审美，笔者相信这款产品的外观将得到大多数年轻人的青睐。机器的侧面采用了航空铝合金网设计，增强散热的同时可以也进一步提升了产品的颜值。单从外观来看，笔者认为坚果U1 4K激光电视要比市场上的同类产品更具颜值。

在过去亮度一直是投影产品的痛点之一，而这次坚果U1 4K激光电视的实测ANSI亮度达到了1803ANSI流明，结合抗光幕使用可以有效避免环境光的干扰，保证用户在白天正常观影，亮度问题用户们再也不必担心。另外本机的色彩还原真实、自然，结合4K超高清分辨率可以给用户带来很好的观影体验。综合来看，坚果U1 4K激光电视的画质和色彩表现完全可以另广大家庭用户满意。

坚果U1 4K激光电视搭载了自主研发的智能系统，拥有2GB大内存，因此运行流畅稳定。系统内置了多家内容平台的影视资源，从热播大片到综艺节目应有尽有，完全可以满足用户的日常观影需求。另外本机还支持双频WIFI、无线投屏等丰富的功能，可以进一步提升用户的使用体验。

通过本次评测我们可以看到，坚果U1 4K激光电视在大幅降价的同时保证了产品的质量，万元左右的价格显得非常实惠，很值得家庭用户选购。这款产品性能表现全面，无论是画质、亮度还是系统表现都可以另广大用户满意。在笔者看来，坚果U1 4K激光电视拥有超高的性价比，与同价位产品相比更有竞争力，是家庭用户居家体验大屏的明智之选。

2、奇瑞捷豹路虎生产的汽车质量怎么样？

捷豹路虎（英文简称JLR）是一家拥有两个顶级奢华品牌的，属于印度塔塔汽车旗下。研发、生产、销售捷豹品牌和路虎品牌的全部汽车。

捷豹路虎虽是豪华品牌，但与其他豪华品牌相比，其在产品可靠性方面却远低于行业平均水准，最直接的，捷豹路虎用户的投诉率远高于其他豪车品牌，甚至还不如一些定位亲民的合资品牌。我们在网上搜索有关于路虎的关键词，基本都有着质量、维权等词语。而在车质网上搜索发现，有关于捷豹路虎的质量问题频出，主要是以变速箱漏油、变速箱无法换挡、发动机异响、发动机冷却系统故障等问题。

除了在网上能够看到的质量问题之外，它的召回数据也让人心寒。数据显示，2017年路虎和捷豹两个品牌一共召回了10.6万辆车，这个召回的数据占了2017年捷豹路虎在华销量的72.45%。这意味着几乎有7成的产品被捷豹路虎召回，这个质量问题可见一般。

2017年，捷豹路虎发起了8次召回，2018年又召回7次。两年累计召回数量超过20万辆，几乎与销量相当。

不妨以XEL为例，在第三方投诉网站上，过去一年就已有多起反映该车变速箱漏油的问题。

至于路虎，流传多年的那句“修不好的路虎”，已经很能说明问题，即便是路虎的销量比捷豹多两三倍。几年前，路虎就因9AT变速箱的问题而上了315晚会，2019年路虎还因发动机曲轴轴承问题进行了大规模召回，波及揽胜、发现等车型，涉及车辆近7万台。

而且，不仅是中国消费者如此看待，在全球其他市场也是如此。比如北美地区，用户认知里面，捷豹和路虎如今已经成为不可靠的代名词。在2019年J.D.POWER北美区域的两份调查报告里面——IQS（新车质量调查）和VDS（汽车可靠性调查），捷豹路虎均处于榜单末端，其中，IQS报告甚至将捷豹和路虎直接列在了倒数第一和倒数第二！

▲J.D.POWER北美区域2019年IQS调研结果，捷豹路虎分列倒数前两名。

3、如何进行微商软文精密布局？

软文布局是个系统的工程，不能但从某一个方面来说。我觉得 应该从三个方面来说 分别是关键词的选取与分布、软文的模式、软文的发布。

第一，关键词的选取

为了获得比较精准的阅读，必须对关键词进行选取，现在比较流行的就是长尾词，在进行选取的应该根据目标顾客的习惯来进行选取。选取的方式比较简单的就是根据搜索网站的下拉框或者各种指数网站的相关词的指数高低来选取。以褪黑素为例吧。

第二，软文的模式

在软文写作的时候，采用什么的模式？单一模式在实际宣传的效果并不好。更多是采用多模式混合，比如新闻式，故事式，科普式，情感式、促销式相互结合着来，再有其他的方式基本都是从这几种方式延伸细化的。杜蕾斯的每篇软文都是脑补出一个故事，江小白的都引爆一个特定人群的情感。

第三，软文的发布

发软问是为了让目标人群或者目标相关人员看到我们的文字，从而影响目标人群起到诱导的作用，达到营销产品目的。因次要把文章发布到一些大流量的平台。如：门户网站类的，自媒体类的。

近年自媒体类平台尤其受欢迎比如今日头条，微信公众号，企鹅号等等。但是要注意这类平台百度绝大部分不会收录，百度有有百家号这个自己独立的自媒体平台。

发布到门户类平台，不仅可以获取平台流量，其文章还可以被百度收录获取排名。例如：知乎，简书，豆瓣，天涯，新浪微博、博客等等。

限于篇幅没法细述。简单说一下。

4、卡罗拉怎么样？

卡罗拉，从1.2涡轮增压到1.8自然吸气，从搭载1.8L混合动力到插电式混合动力车型，可谓是为客户提供了充足的选择空间，从车体配置来讲安全性能是高于同价位家轿的，内部功能可满足大部分用户。价位区间10-17万，还是比较能接受的。

5、课外培训机构招生遇危机？

我们都知道，教育培训行业是一个竞争激烈的行业，尤其是兴趣班领域。各种“9.9秒杀6节课”，“198体验6大校区96课时”的低价引流课层出不穷，但是问题就在于——这样的引流课真的能吸引来精准客户嘛？

前两天跟一个校长交流招生的问题，他说：“八哥，我们之前也做过这样的引流活动，可是招来的都是图便宜的学生，不仅占用了大量的老师资源，而且转化率最终只有1%-2%，我们怎么样才能设计出一套系统化的服务来招生呢？”

我相信这是大部分校长的问题，做好系统的服务流程才并认真执行是招生最好的利器。接下来我打算向大家介绍一个策划过的围棋辅导班的案例，这个学校经过我的策划4个月就招了60多个年费学员，成功收回了创业的投资。话不多说，我们开始进入正题。

围棋辅导班的市场情况：

一．学校开在武汉的新城区，培训机构不多

二.三人合伙，都是专业运动员出身，教学经验5年以上

三.学校开在马路旁边的网点，装修大气，周边有一家竞争对手离这个学校有两公里，已经经营三年，装修也不错

四．价格比同行贵30%，付款方式只能年费

五．培训旁边有一个小学（近2000人）和一个幼儿园（近300人），方圆3公里有三所小学和两个幼儿园，二十多个小区

六．开业一个月只招来四个学生

那么接下来我会从以下几个角度进行分析：

1.新城区家长的用户画像是什么？他们有哪些痛点？学围棋可以帮助他们解决哪些问题？

2.做好市场调查（分析行业，市场以及自身产品的优势/劣势）。

3.如何获取第一批种子用户？

4.如何通过前端服务增强学校与孩子们的黏性？

5.如何与家长建立信任？

6.如何提炼产品卖点打动家长？

1.站在消费者角度进行分析：新城区家长的用户画像是什么？他们在教育孩子的过程中有哪些痛点？学围棋可以帮助他们解决哪些问题？

在做销售动作之前，我一般会先做消费者的调研，了解他们的方方面面。经过我的了解，新城区家长的用户画像为：

年龄在32-40岁之间，以高学历职场达人/公务员/全职妈妈为主，高素质。喜欢让孩子尝试各种各样的辅导班，不刻意要求学习成绩，在带娃的同时也追求自我提升。

了解完用户画像后，我开始接着寻找他们在教育孩子方面的一些痛点。之前我和一些老师交流过关于家长们的一些心态以及行为，他们有的说家长比较容易焦虑，有的说家长比较喜欢攀比，还有的说家长比较盲目等。从我的角度来看，这些都不算痛点，因为痛点的本质是缺乏感，也就是说家长有一个“未被实现的目标”，我们要把产品和消费者的痛点建立链接，这样比较容易成交。我总结的家长主要的痛点有以下三个：

①：孩子以自我为中心，更加关注自己内心的想法，家长更希望孩子们能遵守集体规则。

随着欧美的教育理念传入中国，00后以及10后的妈妈们更加关注孩子的内心的发展。尊重孩子，耐心沟通的方式取代了以前老一辈人“不服就打”的教育理念，但这也让孩子更加以自我为中心而不愿意遵守集体规则，那么家长会出现一些担忧：我的孩子能适应集体嘛？能站在他人的角度思考嘛？因此家长未被实现的目标①是：希望自己的孩子能遵守集体规则。

解决方案：学围棋可以解决这方面的问题，因为下棋受到的规则限制非常多，孩子们必须遵守某些前提（如形势，对手的目的等）才能落子，而不是随心所欲的下棋。

②：刚入学时孩子经常因为写作业的问题和家长起冲突，家长希望孩子们能养成良好的学习习惯。

家长因为写作业问题和孩子起冲突的例子数不胜数，家长不仅怄气还感到深深的无助。因此家长未被实现的目标②是：希望孩子能养成良好的学习习惯。

解决方案：学围棋可以解决这方面的问题，下棋的时间通常会比较长，这样能提升孩子们的专注力，养成良好的学习习惯。

③：老人带孩子比较多，孩子抗挫折能力差，家长希望孩子们能更多的独立面对困难。

在做调研的时候我发现这个区域的家长都比较忙，经常会把孩子交给老人带，老人通常会溺爱孩子，这样成长环境下的孩子抗挫能力都很差，能哭能闹。因此家长未被实现的目标③是：希望孩子能够独立面对困难。

解决方案：学围棋可以解决这方面的问题，因为下围棋经常会输，通过老师引导可以帮助孩子培养正确的胜负观。

当然，家长还会有其他的痛点，比如想让孩子培养阅读的习惯，想孩子能有快速的学习能力等等，但上述这三个痛点是家长比较关注而且能和我们的产品/服务产生链接的，所以我就只研究了这三个痛点，在这里我想强调一下，思考用户痛点的时候千万别忘了把自己产品/服务的特性结合起来，我们并不能通过一项服务解决用户所有痛点。

2.做好市场调查（分析行业，市场以及自身产品的优势/劣势）。

市场分析：门店的教育行业比较收地域限制，前期我们只能吸引附近学校的生源，主要服务4-9岁的孩子。

行业分析：自从阿尔法狗战胜了柯洁之后，围棋在中国的知名度越来越高。但围棋属于兴趣班，并不属于刚需项目。

自身产品优势：师资强，教学经验丰富，有亲和力

自身劣势：销售能力弱，一个月才招四个学生，资金回流慢。学校年龄短，家长信任度不够。

那么现在学校的主要问题是：如何获取第一批种子用户？

3.如何获取第一批种子用户？

获客通常有以下几个渠道：

①上门客户 ②地推 ③电话销售

①上门客户：直接进入门店咨询的客户

②地推：放学门口在学校摆摊，家长留电话获得小礼物，这样能获取用户信息

③电话销售：去附近小区的车库里记录“挪车电话”，回来打电话邀约上门。

按照渠道细分可以提出三个问题：

①：我们需要推出一个什么样的活动来获客？

②：店面服务如何留住客户？

③：地推如何吸引客户？

④：电话销售如何吸引客户？

①：我们需要一个什么样的活动来获客

这时候我策划了两个方案：针对没有基础孩子的低价体验课，以及针对有基础孩子的免费训练课

当时我策划了一个一周的体验课，价格为49.9送一副围棋，一次课2个小时，每周一到周五九点半到十一点半来上课，通过体验课形成引流再转化。而针对有基础的孩子，我们提供免费的训练课以及“名师诊断”服务，这样能慢慢向家长介绍我们的师资力量，体现专业水平。

我朋友对于体验课能理解，但对于免费的训练课不太理解，他觉得如果课程免费会显得老师非常没有价值。但我觉得这个必须要有，因为第一，学校已经花钱租了场地了，提供免费的训练课最多也就是增加老师的成本，地方空着也是空着，干嘛不吸引点学员过来？如果吸引100人次来训练，就算只能成交5个孩子学校也有会额外多出好几万收入，这笔账得算明白。第二，来的孩子多，我们服务多，老师就能有案例给家长讲，比如”你们班的同学XXX也来我们学校了了，我们提供了XXXX的服务“这个造不了假，家长很多都互相认识，一打听就明白了，咱免费服务家长，家长总得歌颂一下咱？第三，有基础孩子的家长认知度会相对高一些，也对行业有一些基本了解，咱们的优势不就是师资啊？没准哪个家长还是咱的小粉丝，减少了大量的沟通成本。第四，我们把免费的训练课安排到和低价体验课同一个时间上课，是不是也能给没有学过围棋的家长一个憧憬？（类似于淘宝上卖衣服店请的女模特）这样是不是也更便于宣传？第五，竞争对手不可能复制我们的玩法，他们已经有付费学员，如果吸引一群人来免费训练会让付费的家长有意见，我这样玩短期能快速形成差异化，也能快速吸引一批不认可竞争对手的学生家长。一举五得，这事肯定得干！最后他还是认可了我的建议。

②：店面服务如何留住客户？

首先我们谈谈店面布置的问题，开了比较久的学校都会有一个学员的荣誉榜贴在墙上，甚至放一些奖杯在桌上，这样非常容易吸引家长和孩子，那么新学校该怎么布置？

我认为如果新学校不能宣传学员，那我们只能把老师获得的荣誉挂在墙上最显眼的地方。同时在墙上贴一些介绍围棋的文化，学围棋好处的板子。细节上准备一些糖，果汁和玩具，这些用来吸引孩子。

那么跟客户聊一些什么？我们可以从孩子的一举一动来提出你的一些看法，比如说有的孩子进门的时候非常好奇，东看看西看看，有的孩子进门的时候非常内向，牵着妈妈的手不放。那么针对不同孩子的性格我们要准备不同的话术，话术要侧面衬托出你的教学经验，比如说：我以前也教过类似于你家XX性格的孩子，他最终获得了XXX的成绩。”一定要讲细节，这种性格的孩子咋成长的，小时候什么样，长大了什么样。通过介绍孩子学围棋的前后对比可以给家长勾勒出一副愿景，最后结尾的时候可以留一句：”哎呀，我还挺喜欢这个孩子的，都五年了，和他相处这些细节我现在还记得。”总之第一次讲一定要体现出两点：喜欢孩子+教学年资久（委婉地）别叽里呱啦介绍一堆产品，没用，建立信任是最关键的。这时候客户慢慢不从心理上抵触你了，他在不抵触你的情况下才会问一些关于围棋的问题，这时候开始介绍会更好一点。

③：地推如何吸引客户？

很多人觉得地推=发传单，我觉得这个理解不正确，地推的核心是主要是吸引客户以及做现场咨询，前期免费的咨询实际上还是有效果的，但成单的概率并不大，因为家长在接孩子/等孩子的时候是没时间做太多决策的。所以说地推的时候应该推一些门槛比较低的引流产品，比如说体验课或者免费讲座之类的。

那么地推应该注意以下几点：

第一，尽可能派更多人去，因为一个不知名小机构的销售人员到处主动搭讪容易引起家长的戒备心理，但人多就不一样。最好阵势也搞大点，把展架，遮阳伞，横幅都带齐了，气势必须打出来。

第二，穿统一制服，显得专业。

第三，准备收据，成交一单开一份收据，显得专业。

第四，买一些小朋友看过之后容易赖着不肯走的玩具，比如小的盗版乐高，创意文具。

第五，在登记电话表以及收据上先写几份，降低家长的戒备心理。

第六，推销员最好不要沟通太多的家长，要把地推当中的“免费咨询”服务给做到位了，这样能让精准的客户愿意体验我们的服务。

④：电话销售如何吸引用户？

电话销售其实就相当于大海捞针，打电话的时候一定要推一个够吸引人的活动，而不是推免费的试听课。我准备的话术是：XX家长您好，我是XXX围棋学校的老师，在X月X日-X月X日我们邀请了XX冠军教练来免费给您的孩子做一个诊断，活动仅此2天，不知道您感不感兴趣？

这套话术也有一个前提，就是假定对方对围棋有认知，他如果拒绝我们可以换一个号码再换一套话术推体验课，但一定要制造稀缺性，像“仅此2天”“前10名免费”都是比较好的话术。

下一步我们就要进入服务阶段，也是比较关键的阶段，如何通过前端服务增强学校与孩子们之间的黏性？

4.如何通过前端服务增强学校与孩子们之间的黏性？

通常情况来说，孩子们喜欢来培训学校上课都有三大理由：第一，孩子喜欢老师，和老师亲。第二，孩子喜欢项目，觉得项目有趣，能给他带来成就感。第三，孩子喜欢学校的氛围，让孩子们感觉到温馨，那么我继续将“如何增加学校与孩子们之间的黏性”进行细分，提出以下问题：

1）如何通过服务/教学/互动让孩子跟老师亲？

2）如何让孩子们喜欢上项目？

3）如何打造学校氛围让孩子们感觉到温馨？

下面我们依次分析这些问题：

1）如何通过服务/教学/互动让孩子们跟老师亲？

这点我考虑的比较多，首先在体验课上要多跟孩子们互动，只要孩子们认真听课就给孩子们小红旗作为奖励。当然这还不够，我策划了一个附加的服务，就是讲故事。

小朋友都特别爱听故事，当时我就让围棋的老师们去网上搜那种故事，一定要搜那种连载的故事，一天讲一点，让孩子们有所期待。而且讲故事不是无条件讲的，孩子们必须每天完成XXX的教学任务才能听故事，如果孩子们表现特别突出，我们还可以带他们玩手影游戏，萝卜蹲也可以，总之陪玩是快速增强感情的方法。

2）如何让孩子们喜欢上项目？

启蒙情况下一般都会放动画片启发兴趣，这个问题太专业，这里我就不赘述了。

3）如何打造学校氛围让孩子们感觉到温馨？

不知道大家有没有这样的经验：你到图书馆里会不由自主的学习，觉得看手机刷微信都是一种罪恶，那么“认真学习”就是图书馆给你的行为线索。同样的，孩子们来学校我们需要让他们感觉到“温馨”，“有爱”，“包容”等激发他们积极行动的感受。在这个阶段我策划了三个比较容易执行集体的活动：第一，暑假的两个月我们举办了两次内部的比赛，让每个参与的孩子都能拿到一本大师签名的围棋习题。同时在比赛的时候也增加一些“抢凳子”，“萝卜蹲”之类的集体活动，让孩子们在玩的过程当中建立感情。第二，举办“大师面对面”活动，让孩子们听大师的故事，了解大师的学习历程，同时大师来也给孩子们带来特殊的礼物。第三，举办亲子赛，家长组队对弈，颁发亲子奖状，这样也能增进亲子感情，让家长参与进来。第四，孩子过生日的时候我们会邀请和他一起上课的小朋友在学校一起开生日宴会，并且送他一份精美的礼物。

PS：经营了一段时间后，我朋友跟我说：“有一些小朋友每次来都会很高兴，甚至他们路过学校的时候都想上来看看，不为了下棋，就只想看一眼。”这让我想了很多，也许我们做学校不需要太多的去制造家长的焦虑，也不需要把这个竞技项目变成”胜者为王“的游戏，而是真正的让孩子们享受这项运动，在玩中学

孩子们喜欢学校是成交的一大基础，接下来该进入攻心家长的阶段。

5.如何与家长建立信任？

在建立信任之前，我先分析了家长报课的几大顾虑：

1）新学校的课程质量如何保证？

2）我不懂围棋，在家里如何辅导孩子？

3）孩子中途放弃怎么办？

4）没有熟人推荐，学校会不会跑路？

1）新学校的课程质量如何保证？

我们在成交客户之前，一定要针对性的制作孩子们的档案，了解孩子们学习的方方面面。

我给孩子们设计了一个方案，第一页是孩子们的基本信息，包括姓名，年龄等。第二页是孩子们的成长信息，比如说孩子们哪一天来上课了，他这节课的表现怎么样，有哪些好习惯/习惯，有没有进步等等。在第二页的时候一定要记录细节，记录孩子每一次好的表现。我举个例子，如果孩子开始的时候不专心，好动，但在第三节课的时候狠专心。那么老师应该赶紧把这个孩子的具体表现记录下来，并写下评语，只有我们记录下孩子们的具体表现，这样才比较容易和家长沟通。

具体如何沟通？这时候就得拿出拜访客户的那一套流程，每天老师除了备课，还得了解今天哪些孩子来上课，以及孩子们的情况。这样老师在上课的时候，我们的接待老师就可以和家长聊，孩子哪节课具体有什么样的进步表现，讲的时候一定要穿插故事。比如说”我之前也教过XX的学生，他开始也是和你孩子有着一样的坏习惯，但后来有XX的改变....”这个动作的本质是——给家长描绘一个很好的未来，老师每节课都关心孩子，从孩子一点一滴的进步入手，这样能让家长对于孩子学围棋也比较自信。通常在两三个月之后孩子们都会有一个大的进步，老师能根据之前的细节内容进行延申，突出孩子的进步。

总结：信任度低的时候一定不要去吓唬家长，多鼓励家长和孩子，给他们建立自信，通过服务取胜。

2）我不懂围棋，在家如何辅导孩子？

我听说很多机构都会组织网上的对弈比赛，看似比较方便，但我认为不妥，孩子们拿着ipad或者手机就只会躺在沙发上玩，我从来没听说过孩子能拿着ipad坐在桌前一本正经的练习的。这时候我们要针对性的做好课后反馈，以及给家长提供”如何监督孩子学习？“，”如何引导孩子练习“的小技巧。同还得经常邀请他们来参加免费的训练课，帮助家长解决”无人对弈“的问题，反正场地空着也是空着。

3）孩子中途放弃怎么办？

这个问题我们可以从两个维度解决。第一，举办“打卡送礼活动”，前期可以降低门槛，打卡10天就能做一个礼物。第二，向家长强调“家长的坚持就是孩子的坚持”，让家长也重视围棋的学习，督促孩子打卡。

4）没有熟人推荐，学校会不会跑路？

肯定会有一批特别谨慎的家长会担心学校跑路的问题，这时候我们只能加强学校的宣传。比如说把孩子们学习/认真训练/获奖的照片发朋友圈，只要坚持发，慢慢成交，随着生源慢慢积累肯定能慢慢打消家长这方面的顾虑，这个问题的核心就在于——我们是否能一直坚持良好的服务？我们是否能真正的喜欢孩子，让孩子享受下棋？成交只是结果，我们能做好的只是过程。

建立好信任之后，接下来就是要谈成交了！

6.如何提炼产品卖点打动家长？

产品卖点≠产品特点，产品卖点=客户愿意接受的产品特点。先说围棋项目的卖点：

1)学围棋可以锻炼孩子的抗挫能力，培养专注力，让孩子能更加坚强以及耐心。

2）学围棋可以开发孩子的逻辑思维，学围棋的孩子们学数学和奥数都非常容易。

3）学围棋可以让孩子坐住，下围棋经常会下两三个小时，学好围棋写作业根本不是问题。

学校卖点：

1)老师水平高，教学经验足：我们的老师从小就经过专业的训练，真正了解孩子每个阶段学围棋的困难以及如何培养孩子的综合能力，教学经验都在5年以上。

2）服务好：我们的老师是真心喜欢孩子，愿意为孩子付出（委婉地介绍，打造老师谦虚的个人形象，家长能听懂）

3）增值服务多：免费训练+针对性诊断+大师面对面+不定期举办孩子们集体活动（萝卜蹲，抢凳子）+生日宴会

后续：经过暑期两个月的招生，他们居然转化了40个孩子，这还让我挺意外的，然后九月份赶上了一波开学旺季又招了十来个孩子，在10月份的时候已经有60多个孩子报名年费，平均客单价六千来算，也收上了36万学费，扣除老师的课时费差不多能回本。

其实我这个策划的核心就两招

1）先付出

在任何领域，客户只能记住那个服务最好的机构和服务最不好的机构，我们前期通过先付出以及极致的服务让客户记得我们，愿意和我们沟通，只有慢慢建立信任才能谈成交。

2）爱客户

这个比较难一点，但也非常重要。客户为啥交钱呢？因为你爱他，你关心他，有什么好事都惦记着他，他能感受到你的这份关怀，这样才能维持良好的关系。你要老想赚他的钱，他占你一点便宜你就生气，这生意就没法做了。