你和老婆说：我们买一辆宝马吧！

其实在你说出这句话之前，你已经选择了一个品类：宝马。宝马属于高级轿车领域的一个代表，所以你能脱口而出。

当你去餐厅吃饭，点王老吉的时候，其实潜意识里面已经想好了不要可乐，不要果汁，要喝凉茶，于是脱口而出要喝王老吉。

跟房地产类似，都是地，有的地块是值钱的，有的地块是不值钱的，品类的选择决定品牌的潜力。

而衡量品牌是否成功，就在于进入消费者心智了吗，能不能脱口而出，成为用户产生需求时的第一选择。

行业竞争越发激烈，同类竞品越来越多，而消费者在选择决策时只会从她记得的两三个品牌中去选，再多，就记不住了。

而整个市场信息越多，人们能记住的品牌就越少，最后只记住某一个品类的领导品牌， 即一个品牌领导一个品类的局面。

在同一片红海里面寻找机会的可能性已经不大，想要找到机会，唯有开辟新的蓝海，也就是我们常说的差异化定位。

一、什么是差异化

想要实现差异化，要记住2个原则。

1、你的差异化策略不能够增加消费者的购买使用成本（相对于其他的品牌而言），很多差异化策略带给消费者困扰，比如价格高的离谱，比如在使用上有过高的学习成本等等。

2、你的差异化策略是别的品牌商难以跟进的，也就是说你的差异化策略别人是难以模仿的，或者说在短期内是难以学习的，这样你就处于市场领先地位，有更大的机会把对手甩在后面。

自己适合做什么，擅长做什么，最大的优势是什么，都要了解清楚，千万不要拿自己的劣势和别人的优势去打。认真研究自己的用户群，不要想着一个东西能随便卖爆，也不要想着一个东西能卖给所有人。

差异化的核心其实就是洞察人性。

人性是什么？

人类已有的认知！

新疆的葡萄干、重庆的火锅，都能让消费者认可，如果反过来就会出问题。

我们很多时候，出于情怀也好，出于感情也好，都忘了这些已经深入心智的认知，总想去违反常识，非得证明新疆也能出火锅品牌，四川也能出葡萄干品牌。

一定要顺应认知，占领对方心智。

我们在运用差异化策略时，除了要顺应认知，还要具备3种基本思维。

1、换位思维

心理学上有一个著名的实验，叫「知识的诅咒」，是说当一个人很熟悉一件事后，他就无法想象不知道这件事的人会怎么想这件事。

经常会出现这样的情况，掌握信息越多的人，越难与人沟通，他会想当然地以为对方掌握同样的信息，以这种基础来和对方沟通，导致对方理解不了他的意思。

很多老板掌握了太多消费者不知道的信息，经常用自己的认知来揣摩消费者，就陷入了「知识的诅咒」。

一定要用最简单、消费者听得懂的语言表达，对消费者来说，不需要任何解释的沟通是最好的。

2、结果思维

市场竞争的结果往往很惨烈，不要妄图苟且偷生，一定要有争当第一的勇气，以未来结果指导现在的布局。

3、全局思维

我们要做到未战先胜，明确自己在和谁打？打什么样的战争？战争格局是什么样？俗话说商场如战场，任何创业都是消耗精力、金钱、时间的，和战争原理一模一样。

如果没全局思维，就只能看到局部的问题，战略上就已经输了。

二、如何差异化

一个品牌的文化和主打卖点，不可能是一朝一夕形成的，我们需要做好打持久战的准备。要做到差异化，就得提前做好功课。

可以运用三步走策略。

1、分析行业现状

看过周星驰的《唐伯虎点秋香》吧，在华府开饭的时候，周星驰稍微慢了一点，饭菜就被其它人抢光了，剩下一个空盆在那打转。

差异化策略也是一样，尽早提出卖点，就越容易抢占先机。

你想想啊，如果市场上已经有10个细分卖点了，各自都在细分领域耕耘很久了，都有清晰的定位，你再想出彩，难度自然会大一些。

所以我们第一步就要分析市场上的同行，看看他们的细分市场和定位。

2、自身优势卖点

分析完行业环境后，基于自身优势资源，寻找一个适合自己的概念定位，与竞争者区别开来。

比如一头牛，可以有奶牛、黄牛、水牛、野牛等等。

宝洁的营销能力向来被业界推崇，得益于宝洁清晰的品牌区隔：海飞丝是去屑专家，潘婷专长是营养保健，飘柔使头发光滑柔顺，沙宣彰显专业美发效果，而伊卡璐蕴含草本精华。

宝洁只要发现一个新的市场空间，就会找到一个产品去满足需求，并且这个产品一定要跟现有产品区隔开来，不会自相残杀，也不会把肥肉让给竞争者。

3、持续营销维护

就算有了清晰的定位，消费者也不是马上就接受的。还需要我们长期、持续的维护这个概念，为这个卖点做营销，植入消费者心智。

只有成为品类的代表时，才算取得初步胜利。

三：实战方法

我们可以从3个角度切入，为了方便理解，用初级版、中级版、高级版来形容吧。

1、初级版（直接细分）

第一：按照用户属性划分，寻找还未被占据的空位

如：性别、职业、年龄、家乡、地理位置、身份、爱好、标签、星座、学校等等。通过多个用户属性彼此组合，找到新的空位。

探探，基于用户地理信息主打年轻群体社交，目前使用群体多为大学生，便是”用户地理信息+年龄属性+陌生人“的组合。

脉脉，同样是社交功能，却是“行业+职位+实名”的组合。

第二：按照产品属性划分，寻找还未被占据的空位

如：产品功能、使用情景、产品端口、产品型号、成分、大小、价格等产品属性。

酒根据口感和成分划分了啤酒、白酒、葡萄酒、鸡尾酒。

滴滴打车的营销广告是针对的不同使用情景进行宣传。

通用汽车通过划分轿车的长度和大小，开辟了小型车、中型车、大型车市场。

第三：用户属性+产品属性的组合定位

根据用户属性与产品属性的组合，产生新的属性和定位，这也是差异化最明显的定位。

用户属性和用户属性，产品属性与产品属性，虽然也能组合，但同类属性组合越多，市场是越分越小的。

QQ和微信同样是做社交，为什么腾讯在有QQ的前提下，还要坚持去做微信？

当时正值智能手机兴起，产品属性出现了新的分化，用户的注意力从PC端向移动端转移，如果只是单独把PC端的QQ搬到移动端， 那很可能今天微信会被别的移动社交产品所取代，比如说米聊。

为了加强定位的差异化，微信加入了用户属性与原有的产品属性进行组合即：熟人+移动端+社交。

当我们划分后，成为第一，是进入心智的最佳捷径。人们都会记得第一，连第二都很少记得住。

比如第一个登陆月球的，我们知道是阿姆斯特朗。第二个是谁？很多人不知道。

世界第一高峰是珠穆朗玛峰，第二高的呢？中国百米跨栏最快的人是刘翔，那第二快的呢？没几个知道。甚至你去问我们国家的第二任主席是谁，很多人都不是特别清楚。

验证了广告界的一句话：屈居第二有时候和默默无闻没什么区别。因此，最好的定位是：永远做第一。

2、中级版（学会借力）

借助已经在用户脑海中形成认知的事物，帮助用户理解和记忆，也即是捆绑记忆。

如果我们要开发一个帮助大学生获得教师资格证的教育培训类APP，那么取个什么样的名字会比较合适呢？

叫某某教育？很多类似的教师资格证考试培训APP都是这样取的 。

有个做得比较好的APP，叫做驾考宝典，是一款帮助大学生考取驾照的应用，在大学生群体中占有率很高。那么我们为什么不把我们的APP取名叫做教考宝典呢？

一方面，想到驾考宝典就能想到教考宝典，可以借助它在大学生群体中的名气；另一方面，光是看名字，用户就能知道是干嘛的，相比于某某教育来说，已经大大减少了用户的认知成本。

奥利奥刚在国内开始推广时，正值国家大力抓中小学生的身体健康，那时候很多小学在早上的课间会为学生准备牛奶，当然，有些条件不太好的学校是豆奶。每人一杯，杯具自备。

就是在当时的环境下，奥利奥推出了那句经典的广告语： ”扭一扭，舔一舔，泡一泡。“

泡的便是牛奶。

即便是现在，小孩子也会经常喝牛奶吧，当他们喝牛奶时，也就更容易想起奥利奥。

借助市场上占据领导地位的产品，与它进行关系捆绑，从而让用户记住你，即关联定位。

相同原理的还有七喜的非可乐策略，当可乐大行其道时，七喜宣扬自己的饮品是非可乐，强调了自己与可乐不同，即便它没有说自己是什么，但在可乐作为主流饮料的当时，承认自己不是可乐，已经是十分标新立异的定位了。

真功夫找到了洋快餐的第一品牌麦当劳和肯德基之后，提出“凡是他们做的我们都反对”，麦当劳肯德基主打炸薯条，真功夫就主打“蒸”，从而打出了“营养还是蒸的好”的经典广告与定位。

说自己是什么，是一种定位；说自己不是什么，又何尝不是一种定位呢？

美国安飞士租车公司，由于无法撼动市场排名第一的领导地位，转而开始宣传行业第二的地位：安飞士租车仅仅排名第二！为什么选择我们，因为我们更努力！

事实上，当时的它并非真正的市场第二，与它市场占有率相差不多的还有全美租车公司。

然而当它开始确立行业第二的位置之后，连续亏损13年的安飞士终于开始盈利了。

如果企业品牌不能取得行业市场第一的地位，却又无法攀附第二名，那么可以采用抱团策略，通过借助群体的声望和模糊数学的手法，打出高级团体成员的牌子，强调企业自身是这一高级群体的一员，从而借助市场中领先品牌的光辉形象来抬高企业自身的地位形象。

美国克莱斯勒汽车公司，其“美国三大汽车之一”的定位，使消费者感到克莱斯勒汽车和第一、第二的汽车品牌一样都是最好的汽车生产商。

3、高级版（原创引领）

原创领导者虽然看起来很诱惑，但风险也是最大的，所以要看自己敢不敢冒险，能不能承担损失。

用户在生活中想起产品是有固定的顺序的，只有当他身处某种情景下时，他才会产生需求，进而想到需求的解决方案，也即是我们的产品功能，最后才是想起品牌。

比如上班途中，错过了公交车，为了不迟到，拿这个月的全勤奖，于是我想到了打车，继而打开了滴滴。

下班途中肚子饿了，想吃点东西先垫一下，但是又不想吃太饱，因为还要回家吃饭，为了解决饥饿问题，于是我想到了士力架。

将情景、需求或功能与品牌名绑定。

如：怕上火，就喝王老吉！

装房子，找家具，就上赶集网！

今年过节不收礼，收礼还收脑白金！

用户的联想路径越短，用户就能越快想到你的产品，不然等他具体细化到功能时，可能已经想到好多别的选择了。这也是为什么越来越多的产品广告流行用情景绑定品牌。

文 / 李舟，2019- 5-5

2、美甲店盈利模式怎么写？

以青海为例，美甲店最高毛利率最高为90%。美甲店每天收入1000元，至少也盈利几百元。 尤其是西宁市场，根据每种指甲油的品质以及花纹的不同，做一次美甲的价钱在30元到280元不等，甚至更高。市场上，大多数美甲胶的品牌多为英文或者日文，也没有任何中文厂名厂址以及合格标志。 一瓶甲油胶进价20元-30元，而在美甲店里，一双手可以做到80元-100元，一瓶甲油胶可以做8-10双手。如此算来，一瓶20元-30元的甲油胶，通过美甲师的服务后，可以卖到640元-1000元。而这还不是美甲店里最赚钱的。美甲店里最赚钱的东西是配饰。 进货价便宜的几分钱，贵点的几毛钱，再贵点的1-2元，但要是在美甲店里做那就利润大了。1元钱的东西，在美甲店里可以卖到10元左右，其利润也可想而知。而正品的指甲油进价39元一瓶，一瓶15毫升的OPI指甲油，可以刷30双手。 每个人的指甲油成本才1.3元，加上营养油和透明甲油，总共就才3块钱，按照一般美甲店的收费在50-70元之间，毛利率高达90%左右。

3、大型小区住宅底商适合做哪些行业？

有这么多用户基数在那里，那么做那种刚需多频的产品，例如日常生活用品，美容美发店，餐饮都是比较好的啦。比如说居民住宅小区的生鲜水果以及日常生活用品。也不会受到电商多大的冲击。具体要转换一下实体便利店的一些操作方式。

首先有这样好的位置，并且你的面积也有100多个平方。仓储以及零售都是没有问题的。关键是我们要采用社区零售的方式，建立自己的微信社群。同时提供更便捷更快速的配送方式。对于那些不愿意支付高成本配送上门的用户，直接到我们店里面来购买。在这个过程当中要充分利用自己的地理位置的优势，充分利用好跟小区的客情关系，充分利用好自己熟悉小区的基本环境以及位置。控制好自己商品的数量自己价格就可以了，赚钱是肯定的。这是传统的运营方式。

其次由于有这么大的场地，我们可以做团购配送服务平台的一个仓储中心。不知道你们那边有没有这样的团购平台，反正在我们湖南这边有兴盛优选。这种社区的拼团服务，它都是按单量来配送的。你可以去加盟一个这样子的一个配送点，对周边的便利店来进行商品的配送服务。当然前提是你有这么多人手。像这样子的优选社区团购平台，加盟费也没有多少。但是需要自己有一台货车来送货。具体的加盟细节可以详细去了解一下。反正我有客户在做这一块儿，感觉他们一天做个2000单不成问题。家里面一家三口人在做。辛苦也挺辛苦的，也赚钱。

以上只是一个项目的思路。这里由于篇幅的原因就不多做介绍了，更多的可以关注我。如果你觉得这种操作模式跟逻辑有用的话，欢迎在下面留言。有更好的方法，大家也可以一起交流一下。

4、有什么毫不起眼却闷声发大财的行业或者生意？

我的一个哥们，往几年做工程项目，由于种种原因，听说亏了一百多万。那次听他说找到一个真正的致富捷径，跟对一个人，现在扭亏为盈，把所有欠款还完，而且开上豪车了。真的，这个社会选择比努力更重要，绝对不是传统行业，传统行业也不可能挣那么多钱，我也决定跟他去干。人脉即财脉，机会有时候稍踪即逝，一转身就是一辈子。确实这个社会有的东西由你不得你不信，

不得不服啊。

5、开美甲店的工具都有些什么？

一般的小商品市场上应该都有，像义乌小商品市场，也可以从网上进一点，进货时老板会帮你把有工具配齐的，一套颜料，水晶粉，套刷，笔。